将近5年后，当肖友泉面对300多个外贸B2C客户每天8000多单的交易、超过2万个SKU时，他一定会想起2007年的那个下午。

那一天，已经跻身eBay中国十大卖家的肖友泉接待了两位客人：一位是时任eBay全球副总裁的许良杰，另一位则是eBay的中国业务总监。

eBay高层的建议

实际上出口易的商业模式更像是一个整合者：在配送模式上将拼箱、装柜、报关等业务都委托给货代公司；国际物流委托给海运、空运；海外快递业务则委托给UPS、DHL等等。自主提供的仅为海外仓储。

许良杰和肖友泉同出中山大学，他来和肖友泉探讨如何突破外贸B2C的天花板。当时中国的外贸B2C看似红火，“实则暗潮涌动”。Biz-Wiz副总裁、供应链专家屈攀指出：一方面是接单后再生产的零库存模式，相应的代价是少则半月、多则数月的物流等待期；另一方面买家的收货周期预期则是2-3天。国内出口商和制造商就在这对矛盾中左右为难。

“直接结果是中国制造卖出白菜价。”出口易创始人、CEO肖友泉说，买家对发货地是中国有顾虑，这意味着物流成本会拖得很长，进而影响买家的消费体验。同样是iPhone 4G的屏幕贴膜，美国当地发货隔日到，可以卖到9.95美元；从中国发货的价格则仅为3.39美元，还免运费，这是长达2-15天发货周期的代价。

UPS、FedEx、DHL速度快、海外买家又认，但国内企业又不敢用。以快递方式向海外邮寄一个价值100美元的微波炉，光物流费就高达300美元，“有哪个商家愿意做这种赔本买卖”？

这种“矛盾”所产生的机会，并非没有人看到，国内有很多所谓从事海外仓储物流的公司，但据业内人士透露其本质上只是“货代公司”：在海外没有自建仓库，无法建立起与国际巨头相类似的端到端无缝衔接式的一站式服务。屈攀分析其中的原因：一方面是成本比较高，另一方面则需要对海外市场非常熟悉。

跨境B2C平台服务商对此无疑非常关注。那天下午晚些时候到访的eBay中国业务总监就直截了当地向肖友泉提出：转型物流服务商，为国内中小的B2C出口商搭建一个端到端的全程物流服务网络。

实际上出口易的商业模式更像是一个整合者：其在配送模式上效仿亚马逊，将拼箱、装柜、报关等业务都委托给货代公司；国际物流委托给海运、空运；海外快递业务则委托给UPS、DHL等等。其自主提供的仅为海外仓储。

2008年出口易(www.chukou1.com)诞生，许良杰是天使投资人，凯鹏华盈又在今年年初投入400万美元。

“跨境B2C的前景依然广阔，虽然其资金流主要掌握在像PayPal这样的公司手里，但在整个信息流和物流领域还会出现很多出色的公司。”凯鹏华盈副总裁宗俊说，顺着所投资的敦煌网，顺理成章关注到了出口易。

仓储的先行优势

eBay提供的2009年11月到2010年1月的评测数据显示，采用出口易模式的中国制造平均售价从30.8美元提升到了92.1美元，整体销售额则提高了292％。

然而，为什么是出口易？

就在许良杰和eBay中国业务总监找上门的那一天，肖友泉的外贸公司已经在美、英、德、澳4个区域布局了将近200平方米的仓储空间，而与当下其所拥有的20000余平方米标准工业仓库相比，那还只是个零头。

这或许就可以归结为“眼光”。当国内大多数卖家还在以量取胜时，肖友泉已经开始定期寄一大包裹货物给他在国外读书的同学们寄存：只要一有买家下单，他在各地的同学们就可以代为发货。最初的“仓库”就是肖友泉这些同学们的杂物房、专供留学生存放行李的Secure Self Storage，还有宾馆的小房间。一间不够时就租两间，慢慢地就把整幢楼都租了下来。

肖友泉最初做外贸的这种模式，与邮局处理信件的模式相类：先把批量信件发送至某个城市，然后由目的地分发中心再各自派送，邮费就相对零售便宜不少。

简单说，出口易就是把这种模式与其他出口商共享。国内的卖家先在出口易自己研发的物流管理系统平台为自己的每件货物贴上库存编码，打包发到出口易的物流中心验货处理后运到海外仓库。如果有订单，仓库可以按照卖家系统上的出库单、库存编码从国外仓库发给买家。

由此给卖家带来的好处是显而易见的“至少可以节省1/3的物流成本”。

肖友泉指出，出口易的海外仓储模式要求货物提前送到入库，因此其运输周期可以相对较长，而且可以采用批量运输模式。比如10件微波炉如果通过邮政EMS发货周期收费大概在1800美元，而出口易的小批量、海运或空运模式则只要1000美元左右。

这些入仓的货物或许反馈在交易平台上，就显示为“本地发货”。这就让中国制造在以搜索排序为游戏规则的B2C市场中占据一定优势。何况由于货物就在买家的门口备着，因此出口易的合作伙伴在接到订单到实现买家签收，一般2天就够了。

eBay提供的2009年11月到2010年1月的评测数据显示，采用出口易模式的中国制造平均售价从30.8美元提升到了92.1美元，整体销售额则提高了292％。

上下端延伸

出口易提供的服务中，有三个产生费用的环节。首先是中国到海外的运费，其次是海外仓储费、商品的处理费用，以及在当地的配送费用。

出口易提供的服务中，有三个产生费用的环节。首先是中国到海外的运费，其次是海外仓储费、商品的处理费用，以及在当地的配送费用。

以一件400g的货物为例，通过出口易的海外直发方案到美国的物流总成本是56元，而DHL等国际巨头的价格是96元，EMS的对应价格则是88元；同样一件商品配送到英国的物流成本则为31.2元人民币，国际物流巨头与EMS的对应价格则分别为96元和112元。香港邮政小包的价格比出口易的还便宜，比如其送一件400g商品到美国的价格仅是32元，但即使在淡季这个运输周期也长达10-20天。

此外一旦有订单，出口易还会根据不同品类向卖家收取少量的交易提成作为处理费。据介绍一般是按照重量进行提成，费用从每件3元到10元不等。仓储费用则按照产品的不同规格，每件少则0.05元，多则0.2元每件。

这是国内卖家对出口易商业模式最有顾虑的地方：提前备货、入库对已经习惯现有订单后生产的国内外贸B2C而言就已经是不小的冲击，“这一定程度上占用了卖家的资金”，倘若这些货不能及时销售不仅会形成额外的仓储成本，也不利于资金回流。

“因此服务还有很大的空间”，肖友泉说。首先是不同产品不同策略。比如硅胶套、保护膜、婚纱这类产品主要走空运，最佳销售时间在7-15天之间；而像水龙头这类对季节不敏感的货品则走海运，同时每天发一个空运，在产品库存上进行落差管理。

同时其将卖家过去1天、7天、15天、30天的出库记录结合季节、促销、竞争对手等等因素形成一个模型，让卖家去预测未来一段时间的订货需求。倘若其商品销售情况触碰到了出口易设置的预警线，其就会向卖家建议调整补货步骤。

但确实仍有卖家做得不好而打算退出生意的，难道让其再出一次费用把货物运回国？

出口易的方法是联合环球市场、eBay等平台资源，甚至直接对接国外的批发商、想通过B2C赚钱的中国留学生，向他们开放仓储的库存情况及产品信息，通过社区、学校论坛或者eBay、亚马逊这样的平台上卖。有了订单，这些海外卖家可以在出口易下订单，由出口易直接将货发到买家手上。

这种以平台的角色直接面对海外采购者，也使得出口易能直接对接国内的产品制造商。厂家只要把产品生产出来放到仓库里就行了，剩下与物流、营销的工作可以交给出口易来完成。

来源《21世纪经济报道》