对从事外贸电子商务的卖家而言，以配送速度为首的一系列物流问题，是困扰他们的最大挑战。因为物流速度会直接影响买家购物体验，甚至影响交易平台运营质量。曾是eBay中国卖家的肖友泉从中看到了机会，从电子商务的最后一个短板——物流作为切入点，连接国内与海外两端，他将公司转型为跨国电子商务全程物流解决方案提供商，做起了为国际卖家及瞄向欧美零售市场的中小企业提供国际仓储与配送物流服务的生意。他所采取“海外仓库+物流配送”的模式的目的，就是让国内卖家得以像国外卖家一样实现本土化销售，优化速度，提高买家满意度，从而提升卖家的销售额。这一模式也获得了投资商KPCB( 凯鹏华盈)及合作伙伴eBay、paypal的认可。

 

转型做服务商

 

“卖家专心抓销售抓消费者，而出口易则抓流程，让流程更为顺畅，成本能更低，各自发挥自己的优势，才能实现共赢。”肖友泉说。

 

肖友泉原是eBay.com上的卖家，2005年他和朋友在英国、美国和澳洲建立仓库，扩大跨国B2C业务，很快便成为eBay中国十大卖家之一。但肖友泉很快发现，做卖家有很大的天花板，销售额达到某个程度就很难突破那个槛，这与公司在管理、经营策略、产品的定位、团队建设及运营的支持平台能否跟得上等不无关系。

但在5年的卖家生涯中，他们形成了自己的一套跨国物流解决方案。2008年，在时任eBay全球副总裁、中大校友许良杰的建议下，肖友泉开始转型做跨国电子商务物流服务提供商，将海外的仓库开放给国内的卖家，为他们提供从国际运输到海外仓储、订单配送、售前售后服务等一系列服务。

“做服务的空间更大，而且国内卖家很多有这种需求。”肖友泉说，“同一件产品，为什么国外竞争对手能卖15英镑，而中国卖家只能卖9英镑，国外竞争对手的浏览量及销售量还比我们高出那么多？那是因为他们都是当地发货。”

发货地是中国的，买家会有所顾虑，因为物流环节一旦拖得太长，就会影响买家的消费体验，从而给予卖家较低的评级。eBay卖家张先生便曾吃过此亏。2008年，eBay推行SNP及DSR新政策，这对他造成了冲击，受限于传统的物流及配送模式，DSR评分中的“Dispatch time”及 “Postage and packing charge”评分太低而导致买家满意度不够，受到了eBay降低排名的处罚；另外一个专卖电子产品的账号由于通关问题收到太多买家投诉，被eBay以SNP的原因冻结了。和出口易合作后，产品当地的配送时间缩短到1~2天，买家满意度不断提高，各项指标评分也得以提升，目前销售额已经达到了20万美元/月。

同时，张先生也因为不用烦心产品通关、物流配送等问题而专心去做产品销售及新品研发。“卖家专心抓销售抓消费者，而出口易则抓流程，让流程更为顺畅，成本能更低，各自发挥自己的优势，才能实现共赢。”肖友泉说。

他表示，海外买家和国内的用户一样，都会关注发货地，如果卖家的网店显示的是当地发货，关注度也会不同。据出口易提供的案例显示，同样一款充电器，显示在当地发货和在中国发货的eBay店铺，前者日浏览量是177次，后者则是60次，实现的日销售额也分别为3447元和684元。而根据eBay独立评估的数据显示，同样一个物品，发货地为英国的，每个已结束刊登物品的平均浏览量为51次，发货地为中国的仅为23次。在中国的平均物品售出价格仅为30.8美元，在英国的售价却接近3倍，为92.1美元，但是物品在英国当地的成交率比在中国的还高5%左右。

eBay去年10月初的政策变化，如推出买家不良体验（BBE）政策淘汰劣质卖家，提高买家的满意度，也在一定程度上助推了跨国卖家对出口易业务的需求。“BBE对国内很多卖家来说是一个灾难。但对出口易的客户来说反而是好事，因为eBay的蛋糕很大，经过淘汰玩游戏的人少了，剩下的人能分享到的蛋糕就变大了。”

基于此，出口易这种商业模式的逻辑便不难理解：整合国内众多卖家的产品资源，以更低的物流成本优势集中发货至海外仓库，通过帮助国内卖家实现在欧美当地发货销售来提高买家的消费体验，进而提高卖家店铺的销售量。从而帮助卖家实现增加利润、降低成本的目的。

在这种模式下，出口易能够不断扩展销售的产品。“很多做传统外贸的卖家都是通过邮政、EMS发货，但大件商品则没办法做，因为发快件的成本太高，运费比当地的售价还高。我们整合各个卖家的产品，靠量大将产品集中运输到国外的仓库，就能够把产品品类无限地延伸。”

 

 

瞄准中小制造企业

 

工厂不懂得销售不懂得建立渠道，他们想在海外建立自己的渠道，打造自己的品牌，我们就从供应链切入去帮助服务他们。

 

公司成立之初，出口易服务的对象主要是销售额不超过100万美元的中小型的跨国卖家。“大卖家的需求非常强烈，但他们的需求是个性化的，我们还没有发展到那样的实力，就没办法把精力放在大型卖家的身上。”肖友泉说。

不过，从去年8月份开始，出口易开始将服务对象拓展到珠三角的中小型制造业，为他们开辟海外市场提供物流整体解决方案。

“工厂不懂得销售不懂得建立渠道，他们想在海外建立自己的渠道，打造自己的品牌，我们就从供应链切入去帮助服务他们。”肖友泉说，中国改革开放那么多年，竞争力在于制造，以实体货物体现。货物经过出口易，那么围绕货物就可以做很多事情，比如提供出口退税、保险等增值服务，市场空间大，同时也是无限的。

“当然，我们的核心是做好物流，整个电子商务的产业链太大，我们不可能什么都做，其他环节是通过与合作伙伴合作的方式去实现。把货物作为纽带，将上下游的资源整合起来。”肖友泉强调，这一业务，他们整合了像海外营销整体解决方案服务提供商四海商舟、外贸交易支付门户paypal等合作伙伴的资源，也开始奔波于珠三角的各个专业镇及行业协会，帮助当地的中小企业打通跨国的零售渠道，实现产业升级。

目前出口易提供的服务项目主要有海外仓储与配送、专线服务、香港小包及中国邮政小包、国际运输，提供包装材料及标签打印机等。主要靠收取海外仓储管理及配送的费用取得收入。

    据介绍，出口易对卖家采取的是一对一服务，一个客户对应一个客服专员，从包装材料、运送方式、配送、库存管理等各个方面为客户提供服务。

具体流程是：国内卖家先通过出口易自己研发的物流管理系统平台为每件货物贴上库存编码，打包发到出口易的物流中心验货处理，然后通过空运、海运和EMS的方式把货物运送到海外仓库，再按照卖家系统上的出库单，根据库存编码，从国外仓库发给买家。

而通过出口易的IT管理系统，卖家能够实时查询到货物的状态，还能实时进行库存管理及检测。此外，他们还提供了通报报关、出口退税、运输保险、退换货管理、库存优化、滞销清货、网络营销、共享库存、货币兑换等增值服务。

“物流无非就是成本与速度，成本低，速度快，就能立于市场不败之地。出口易不算最低，是次低，但是速度非常快。”肖友泉举例说，比如说一个重100克的产品，以头程空运至目的国计算，用国际快递的方式需要96元，用EMS要88元，到达英国需要5~15天，到美国需要一到两个星期，遇到查关则更慢。用各种专线为12元，最快能实现3个工作日送达，但是用出口易定制的海外直发方案，则只需要2个工作日则能送达，费用只要11.6元，此外还能实现退货、改派等售后服务。用香港邮政小包为8元，但是速度不稳定，淡季需要10~20天，旺季则要20~30天，且丢包情况严重。

 

市场风险内外皆有

 

        做物流服务要细致到每个细节，不然好不容易打造起来的品牌，很容易就会毁之一旦。

 

        本地发货服务确实速度快、成本低，能够帮助卖家提升销量和毛利，这是出口易短短一两年便吸引了300多家卖家及eBay、paypal、四海商舟、敦煌网、环球市场等伙伴合作的原因。但这一模式需要卖家提前备货，一定程度上占用了卖家的资金，加上货物运到海外仓库后，单件产品还要支付0.05元/ 天~0.2元/天的仓储费用，这意味着，产品一旦销售不力，便会造成仓储成本的增加。销量不好的产品退回国内，又意味着要支付一笔新的物流费用。这都是卖家顾虑的因素。

“要避免这种情况，服务好卖家是关键。”肖友泉表示，不是所有的产品都适合运到国外销售，他们会严格审核产品的类型和数量，确保库存周转率在7天左右，因为据他们计算，货物一般要在7-10天内出库，才能达到效益最大化。出口易的团队会在海外市场搜集产品信息，通过数据分析来帮助客户判断是否适合到海外进行销售。

而为了让客户的库存合理化，他们也会根据商品销售的动态信息提示客户调整库存量。而在合作过程中，出口易有专属的客户经理和客服进行运营建议、售前咨询、系统培训、疑难解答、订单跟踪等。

为帮助卖家将产品卖出去，他们还提出了共享库存方案，国外的批发商或者想通过B2C赚钱的中国留学生可以通过他们的系统，了解到仓储的库存情况及产品信息，然后将这些信息发布到社区或者学校论坛，或者到eBay或者亚马逊上卖。有了订单，他们便可以在出口易的系统上下订单，由出口易直接将货发到买家手上。

“就好像中国很多人想在淘宝上开店，但不知道去哪里拿货一样的道理。出口易就帮海外的批发商提供了这样一个平台，有了订单下一个发货指令就可以了。”肖友泉说，这块业务是从去年七八月开始的，刚刚开始还不是很成熟，处于积累产品和卖家的过程，但是卖家越来越多。

由于门槛并不高，出口易的这种模式极易被别人复制。目前市场上已有一些类似的公司出现，有些还推出30天免费仓储的优惠来吸引客户。而资金实力比较雄厚并拥有丰富的客户资源的大公司如阿里巴巴假如也做海外物流整体服务，出口易如何与之抗衡？

肖友泉强调，与竞争对手竞争，服务是制胜的关键。

“我们没有西班牙仓库，所以不敢开西班牙专线，因为怕服务跟不上，交给那边的代理，我们不放心，可控性太弱，做物流服务要细致到每个细节，不然好不容易打造起来的品牌，很容易就会毁之一旦。”他表示，目前物流市场鱼龙混杂，看起来门槛很低，可能两三个人就能成立一个公司然后开始接业务。大家都在拼价格，却忽略了最本质的东西，即服务，包括能不能在规定的时间内安全地将商品送到买家手上。

在他看来，目前出口易还没有真正的竞争对手。对于小的物流公司来说，出口易模式的创业的资金门槛相对比较高，租建仓库、装修、人力、物流费用、经营费用等，都不是一笔小数目。如果阿里巴巴也做这一块，说明大家都看好这一块的市场前景。现在是大家在共同培养蛋糕，将蛋糕做大的时候，未来两三年都不会有正面的竞争。

除了靠规模赚取差额外，肖友泉目前还没有找到其他明确的盈利模式。“我只觉得东西有意义先把它做起来，保证在活下来的同时把这个事情做起来，而不考虑盈利。”目前为止，资金还不是他最担心的，目前KPCB( 凯鹏华盈)的投资确保了出口易的正常运营。

他担心的是企业内部的管理能力会跟不上企业的发展，为此，在去年底，肖友泉引进了曾在亚商在线、环球市场、宝洁、麦肯锡等任职的micheal 罗担任公司总裁，负责市场。而他则专注于流程。

对年轻的出口易来说，要成为中国优秀的跨国电子商务全程物流解决方案提供商，现在最重要的无疑就是先把基础打好，打造自己的先发优势及服务体系

 

来源: 赢周刊